Techniques de commercialisation
 de produits et/ou services

Pour une organisation commerciale efficace en B to B / B to C

La vente : un état d’esprit

  • Que vend le commercial ?
  • L’organisation indispensable

La communication appliquée à la vente

  • Les différents types de communication
  • Mettre en œuvre des attitudes efficaces
  • Établir une chronologie d’actions

(les 10 C)

Le plan d’action commerciale-vente

  • Les 4 éléments chronologiques
  • La méthode A.C.T.I.O.N.S.
  • La prise de rendez-vous

La découverte des besoins et des mobiles d’achat du client

  • Le questionnement
  • L’interprétation
  • La reformulation « produit »

L’argumentation

  • Construire l’argumentation ciblée

(S.O.N.C.A.S.S.E)

  • La stratégie de conviction
  • La démonstration

La présentation du prix

  • Les techniques de minimisation
  • La négociation « prix, remise »

Les conclusions de la vente

  • Les signaux d’achat du client
  • Les techniques de conclusion
  • Les types de conclusions adaptées

Le suivi

  • La fidélisation du client

Objectifs

Module 1 : Construire un plan d’action commerciale et son argumentaire pour conclure une vente avec tout type de prospect/client

Module 2 : Monter un plan d’action commerciale complet et efficace pour développer de nouveaux marchés

Durée

Modules 1 et 2 : 5 jours

Module 1 : 3 jours – Module 2 : 2 jours

Public

Tous commerciaux et personnes ayant besoin de maîtriser et de formaliser les techniques de communication de conviction, de commercialisation et de développement liées à la vente en B to B et/ou B to C

Pré-requis

Bonne culture générale et/ou connaissance technique de produits ou services pour évoluer vers le poste de commercial ou technico-commercial

Nombre de participants

De 2 à 8 personnes

Pédagogie

Exposé magistral, exercices pratiques et mises en situation sous forme d’étude de cas et de simulations de vente

Prix du module

Pour un groupe de 2 à 4 personnes, à partir de :

modules 1 et 2 : 2 850 € HT

module 1 : 1 900 € HT

module 2 : 2 100 € HT

Au delà, nous consulter

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Gilbert SIMON